Oscar Juárez de Principios: “Las ventas hay que salir a buscarlas”

Con más de 20 años de trayectoria en el mercado brasilero, Principios Tour Operator lanzó la iniciativa “Brasil, porque vas a querer volver”, destinada a reactivar la demanda en 2021 y 2022 con atractivas e innovadoras promociones en el destino. Oscar Juárez, titular de la empresa, dio detalles de esta campaña, se refirió a la oferta aérea entre los dos países, al trabajo coordinado de los hoteleros para encarar los retos de la pandemia y al apoyo firme al canal de las agencias de viajes.

–Ya comienza a reactivarse el turismo emisivo y Brasil se revela como el destino más promisorio ¿Cómo ve esta tendencia?

Sí, la realidad es que hay una tendencia muy grande de viajar a Brasil, por lo menos a nivel de consultas, pero también de algunas ventas que ya se están concretando. El problema real en este momento es la falta de oferta aérea. Por un lado, GOL no ha modificado su postura de no operar hasta el 28 de marzo desde Buenos Aires y hasta julio desde el interior; y por otro, Latam Airlines ni siquiera tiene un vuelo directo a Rio de Janeiro, lo cual es inaudito. En el caso de Aerolíneas Argentinas, que era la compañía más confiable y nuestro sostén, está pasando por una etapa complicada por el hecho las reprogramaciones, lo que genera mucha molestia y malestar en el mercado. Ya hemos recibido comunicaciones de clientes en donde expresan que ya no pueden confiar en la aerolínea porque venden un vuelo y de repente lo cancelan. Entonces son situaciones que nos juegan en contra.

En mi caso personal, que vendo solo Brasil, tenemos una expectativa de venta que en gran medida no hemos podido concretar por una cuestión ajena a nosotros. Toda la oferta brasilera está muy abierta y disponible y esto es porque Brasil es una excelente guía para muchos países en cuanto al valor y manejo que le dan a su turismo. En plena pandemia fueron ejemplo de implementación de protocolos de seguridad; lo hicieron de una manera muy seria, asociándose con universidades, centros de salud y reuniéndose ampliamente en distintos foros para discutir cuál era la mejor manera de cuidar al pasajero. El resultado es que hoy les podemos decir a nuestros clientes, con toda tranquilidad, que estarán mejor cuidados que en Argentina. Desde los mismos aviones con sus sistemas de ventilación, hasta los hoteles con sus medidas de higiene y desinfección, pasando por los vehículos con capacidad reducida de pasajeros, todo se encuentra controlado. La única exigencia que tienen los hoteles es mantener el distanciamiento social y usar el barbijo en espacios interiores. Los restaurantes están operando con horarios paras evitar aglomeraciones e incluso el desayuno puede tomarse en la habitación misma. Sin embargo los turistas prefieren ir al restaurante y esto es perfectamente posible porque estos lugares tienen espacios verdes y abiertos en donde las personas pueden tomar sus comidas. Yo realmente admiro el trabajo que han hechos los hoteleros de Brasil.

¿Cuál es la oferta aérea actualmente?

Tenemos vuelos directos de Aerolíneas Argentinas a Rio de Janeiro, Salvador y Sao Paulo. Tengo entendido que van a agregar Florianópolis y estamos viendo si agregan Porto Seguro. En caso de GOL, como señalaba, no tenemos ninguna oferta y esta era la aerolínea que más oferta nos daba. Es una situación complicada, especialmente por las reprogramaciones que se habían hecho de marzo de 2020 para febrero y marzo de 2021 (más lo que habíamos vendido para enero y febrero de 2021) y de repente GOL nos anuncia la cancelación; hay casos en los que llevamos ya cuatro reprogramaciones y esto es un trabajo gigantesco que implica también coordinar con los hoteles y pedirles que no alteren las tarifas. Finalmente, en el caso de Latam Airlines, aunque no tiene las mejores conexiones, en este momento es la herramienta más fuerte que tenemos porque nos permite conectar con gran parte de Brasil. Con más o menos espera, podemos enviar los pasajeros a Fortaleza, Recife, sin embargo, al ser poca la oferta, el precio sube bastante y nos quita competitividad. Hoy por hoy, dependiendo del tipo de producto, no es mucha la diferencia de precios entre Brasil y del Caribe.

-¿Cómo estima se va a comportar el pasajero argentino, si va a preferir el sur de Brasil o Rio y el nordeste como ha hecho tradicionalmente?

Por lo que se está percibiendo en este momento, hay un 80% de pasajeros que van de Rio de Janeiro hacia arriba y un porcentaje menor que está solicitando el sur. En nuestro caso la preferencia por Rio es marcada, porque además de ser un destino encantador su aeropuerto permite combinarlo con destinos como Buzios, Angra, Cabo Frio, Parati; es decir, llegando a Rio puedes ir fácilmente hacia el norte o sur y encontrar destinos totalmente diferentes. Ahora bien, Rio tiene una contra y es la aglomeración, porque son grandes edificios que no cuentan con su propia área verde, aunque tienen la playa al frente. Esto no sucede en el nordeste en donde hay hoteles distribuidos en grandes extensiones. Por ejemplo, el Pratagy tiene 200 mil metros cuadrados; es un hotel gigante en donde no hay manera de que haya aglomeración, por eso tiene autorizada un 100% de capacidad.

-¿Han encontrado cooperación por parte de los hoteleros?

Definitivamente. Los hoteleros tienen la consciencia de que de esta salimos todos juntos y eso para nosotros es fundamental, primero porque trabajamos con un destino en donde también hay fluctuación de la moneda. Eso nos ha permitido negociar y pedirles colaboración para que nos permitan tomar las nuevas reservas con la tasa de cambio pagada en su momento y no la actual. Es un incremento muy grande y la realidad es que el 99.9% de los hoteles lo entienden. Hay casos menos flexibles como los de las grandes cadenas portuguesas, ya que responden a políticas de otros países, pero de todas formas hay una disposición para buscarle la vuelta y darnos una mano. Pero sí ha sido muy muy grato para nosotros, los operadores, contar con la colaboración de los hoteles y trabajar en conjunto.

-¿En qué consiste la campaña “Brasil, porque vas a querer volver”?

Sabemos que el argentino viaja mucho a Brasil, a veces incluso dos veces al año, entonces la idea es generar algún tipo de incentivo, tanto para esos pasajeros como para aquellos que quieren conocer Brasil por primera vez. Los hoteles, por su parte, vienen de perder mucho dinero y necesitan hacer volumen en 2021, especialmente en la baja temporada, lo que hace que  las tarifas el año entrante estén muy competitivas, realmente en la parte más baja de la tabla de precios. En este contexto me reuní con 35 hoteles y les propuse lo siguiente: que todos los pasajeros que viajen del 15 de marzo al 30 de noviembre del 2021 a hospedarse en esos hoteles (exceptuando Semana Santa, algún feriado o el mes de julio si es el caso), tengan un 30% de descuento en cualquiera de esos hoteles pero en 2022. Por ejemplo, si en 2021 un pasajero viaja una semana a la posada João Fernandes en Buzios y al año siguiente quiere ir a conocer un hotel del nordeste, por ejemplo el Gran Oca, alguno de los hoteles de la Rede Soberano de Porto Seguro o cualquier otro (hay opciones desde Fortaleza a Florianópolis), va a obtener un 30% de descuento sobre la mejor tarifa que tengamos. Es un descuento real, no estamos hablando de tarifas infladas. Y también están incluidos los servicios de traslados. La promoción, por supuesto, tiene un periodo de compra que en nuestro caso es hasta el 31 de enero para comprar desde marzo hasta el 30 de noviembre. Sin embargo, para el segundo semestre, de julio a noviembre, hemos solicitado a los hoteles que los pasajeros puedan comprar hasta el 30 de abril.

-¿Qué expectativas tiene al respecto?

Realmente hubo un gran apoyo y entusiasmo por parte de ellos, sobre todo por lo interesante que es desarrollar ideas nuevas, que es algo que yo siempre digo le hace falta al mercado argentino. Nuestro mercado es muy pasivo, los operadores venden siempre lo que tienen y no buscan cosas nuevas. En el caso de Principios, por ser especializado, tenemos que estar renovando y ampliando el producto. Por eso tenemos diferentes segmentos, ecológico, de lujo, accesible, náuticos, pet friendly, es decir, una gran diversidad de oferta, lo que ha sido muy bien recibido por las agencias. Esta promoción en particular les encantó; están todas promocionándola en sus redes sociales y nosotros recibiendo consultas todo el tiempo. Creo que lo principal, independiente de que se venda poco o mucho, es posicionar el destino, a los hoteles que decidieron ponerle el hombro y, por supuesto, mi marca. Principios es el único operador grande que vende un solo destino; hemos sabido sortear crisis tras crisis, conservando nuestra línea sin transformarnos en multidestino.

–¿Cuáles son las ventajas de un operador especializado?

Me parece que un operador multidestino no puede ser detallista. Brasil, por ejemplo, es un país gigantesco que nosotros trabajamos al detalle, y todo el tiempo hay cosas nuevas. No solamente destinos nuevos que van surgiendo y que vamos proponiendo sino destinos que se vendían de una manera y que dejaron de serlo; hotelería que funcionaba de una manera y que de un año para otro no se puede recomendar más; políticas comerciales que le faltan el respeto a los agentes de viajes y que yo automáticamente eliminó. Nosotros hacíamos capacitaciones cerradas a través de nuestro propio sistema y hoy, por pedido de las mismas agencias, estamos haciendo transmisiones en vivo por Instagram para que los mismos pasajeros puedan enterarse de primera mano de la información. Tienen la certeza de que Principios no les vende a pasajeros bajo ningún punto de vista; todas las consultas por redes sociales son derivadas a las agencias.

-¿Qué mensaje les da a los agentes de viajes?

El mensaje es que las ventas hay que salir a buscarlas; no vale la depresión, no vale el dejarse vencer. Somos un país luchador; en la historia de Argentina vivimos de crisis en crisis y siempre la superamos. En este momento, más que nunca, después de una crisis tan larga, el ser pasivo no sirve. Yo les digo a los clientes: busquen la venta, busquen tener contacto con los pasajeros, no se detengan, convenzan, hablen, publiquen, estén en contacto permanente con los pasajeros para que estos no se olviden del trabajo que desarrolla un agente de viajes.