Inédita negociación de tarifas hoteleras en USA para 2021
El momento de negociar tarifas entre hoteles y corporaciones en Estados Unidos de cara a 2021 ya está en marcha y, por lo que se ha visto, será un proceso totalmente inédito por cuenta de la pandemia del Covid-19 y la incertidumbre resultante. Se estima que las tarifas caigan un 25%.
Así lo pronosticó la Escuela de Estudios Profesionales de la Universidad de Nueva York Jonathan M. Tisch Center of Hospitality, en su análisis anual. La tasa promedio negociada por empresa estadounidense en 2021 en comparación con 2020 disminuirá entre un 25% y un 30%.
“Para 2021 los compradores tienen algo de ventaja, aunque la mayoría de estos tienen un volumen de viajes dramáticamente menor y más incertidumbre y, por lo tanto, menos con qué negociar”, señala el informe.
Por otra parte, agregan: “La mayoría de los vendedores enfrentan las ocupaciones más bajas de la historia (se pronostica 50% en Estados Unidos) y la mayor disminución en las tarifas promedio en la historia, del 20 al 35%. La reducción de personal tanto en compradores y vendedores hace las negociaciones aún más difíciles”.
En consecuencia las cargas parecen estar equilibradas: compañías con volúmenes de viaje bastante disminuidos, frente a hoteles con ocupaciones y tarifas golpeadas como nunca antes.
En ese contexto, otro beneficio potencial para los compradores es que “en un período de menor ocupación, las cuentas corporativas crean una base de ocupación”, lo que puede ayudar a las estrategias de gestión de ingresos de los hoteles. Cuando quedan menos habitaciones disponibles, mayor es su estructura de tarifas y, en la medida en que una cuenta corporativa construye esa base de ocupación, ayuda al hotel a obtener otras tarifas más altas.
Los enfoques de negociación
En el informe creen que el modelo híbrido, es decir, una tarifa negociada de 20 a 30% más baja que la del 2020 o la mejor tarifa disponible, la que sea más baja, tiene más sentido. La dificultad es que los sistemas informáticos y mentales de administración de propiedades de muchos hoteles no están configurados para esto.
“¿Cuál es la tarifa corporativa? ¿Qué pasa si el huésped se queda más de una noche? Las empresas se han tomado muy en serio la realización de auditorías. ¿Cómo se audita eso? Los hoteles independientes más pequeños pueden hacer el enfoque híbrido mejor que las grandes marcas”, señalan.
Sin embargo, el enfoque que creen más se aplicará es usar las tasas negociadas de 2020 como base y luego aplicar un descuento del 25%. El otro enfoque es mantener las tarifas negociadas de 2020 con el acuerdo de que habrá una negociación con precios variables.
El informe señala además que algunos compradores y vendedores han comenzado a discutir períodos de contrato más largos, más allá de un año. Los vendedores ven este movimiento como una forma de negociar tarifas más altas ahora, mientras los compradores lo ven como una forma de negociar tarifas más bajas.
Nuevos elementos
Un tema nuevo en el proceso de negociación de este año es la inclusión de un compromiso contractual para las prácticas de salud, según el informe, pero “el cumplimiento de estos estándares ha sido inconsistente hasta la fecha en toda la industria hotelera”.
Algunos hoteles están proponiendo un recargo diario relacionado con la salud de 2 a 12 dólares debido al aumento de la limpieza y el costo del equipo de protección personal y las prácticas operativas, como dejar habitaciones desocupadas por una noche entre estadías como medida para reducir la exposición al Covid-19.
