“Elegí vender solo Brasil porque creo en la especialización y la excelencia”

Entrevistamos a Óscar Juárez, CEO de Principios Tours, en el mes aniversario de la empresa, al momento que se lanza la Ruta de Capacitaciones 2025 que va a recorrer el país durante toda esta semana. 

Con 26 años de trayectoria y un modelo de negocio atípico entre los mayoristas de turismo en Argentina, Óscar Juárez fundó y dirige Principios Tours, una operadora que decidió enfocarse exclusivamente en un solo destino: Brasil. En esta extensa entrevista, el empresario repasa los orígenes de la compañía, la filosofía de trabajo que la sustenta, los cambios del mercado y los planes de futuro.

¿Cuándo y cómo nace Principios Tours?

La empresa fue habilitada oficialmente en agosto de 1999. Pero el proyecto comenzó antes. Yo venía de trabajar en una mayorista que vendía Brasil y que empezó a tener problemas financieros. Me fui antes de que quebrara y ya tenía decidido iniciar un proyecto propio. Quería tomarme un tiempo para lanzarlo, pero algo curioso pasó: desde el mismo día en que dejé esa empresa, los clientes comenzaron a buscarme directamente. Me llamaban a casa para comprarme a mí, no a la empresa. Eso me empujó a empezar antes de lo que pensaba.

¿Qué lo llevó a elegir vender exclusivamente Brasil, cuando la mayoría de sus colegas optan por diversificar destinos?

Justamente por eso. Muchos mayoristas intentan abarcar la mayor cantidad de destinos posibles. Yo elegí el camino opuesto porque soy un convencido de la especialización. Brasil es enorme, con destinos muy diversos y, en muchos casos, operativamente complejos. Requiere un nivel de detalle muy alto para garantizar que el pasajero tenga la experiencia adecuada. No quise vender un destino que no conociera en profundidad solo porque “se vende solo”.

¿Ya conocía Brasil en profundidad cuando empezó?

No. Empecé a venderlo sin haber estado. Lo aprendí escuchando. Soy muy atento a todo lo que se dice a mi alrededor, y en mi anterior trabajo absorbí todo lo que decían mis superiores. Descubrí que sabía vender, algo que ni yo mismo sospechaba.

¿La calidad de servicio y el soporte al agente de viajes eran parte de la idea desde el inicio?

Sí. Yo ya venía con una experiencia previa donde había identificado fallas en la cadena de servicio. Desde el comienzo supe que, si quería ofrecer el nivel de calidad que buscaba, tenía que crear también una operación en Brasil. Así nació Principios Brasil, un año después, en 2000. Eso me permitió controlar toda la experiencia y garantizar estándares. Soy muy atento a los comentarios que hacen los agentes. Leo personalmente casi todos los emails que llegan. Si hay una queja o una sugerencia, evalúo si es algo que debemos corregir. Muchas veces hicimos cambios importantes en nuestra operación gracias al feedback de los agentes. Trabajamos para ellos, así que sus aportes son valiosos.

Y luego crearon Brasil Cool. ¿Cuál es su función?

Brasil Cool nació en 2012 como una marca orientada a otros mercados: Chile, Uruguay, Colombia, Portugal, Ecuador, entre otros. Es una expansión que siempre quise encarar, pero que necesitaba el equipo adecuado para ejecutarla. Hoy funciona desde Brasil, con el mismo equipo de Principios, pero con foco en operadores de otros países.

¿Por qué el nombre “Principios”?

Fue uno de los siete nombres que presentamos a la Secretaría de Turismo. Era el último, pero terminó siendo el elegido. Y no fue casual: representa el inicio de algo, pero también mis convicciones, mi respeto por las cadenas de comercialización y la ética en los negocios. Refleja cómo pienso.

¿Nunca pensó en ampliar el abanico de destinos?

Recibí muchas propuestas. Aerolíneas que querían que aprovechara el nombre de Principios para vender Caribe, por ejemplo. Pero siempre me negué. Mi compromiso está con la excelencia y con conocer lo que vendo. Prefiero seguir perfeccionando Brasil antes que sumar por sumar.

¿Cuáles son los principales desafíos que enfrentan los operadores hoy y no siempre tenían a fines de los 90, cuando Usted creó la empresa?

Diría que es la informalidad, los bancos de camas, las tarifas falsas, las reservas que no existen realmente. Me ha pasado detectar tarifas que el hotel ni siquiera reconoce. A veces me piden que haga una reserva ficticia para comprobarlo. Y efectivamente, la reserva no entra nunca al sistema del hotel. Eso antes no pasaba. Hoy sí.

¿Cuál es el balance después de casi tres décadas trabajando solo con Brasil?

Estoy convencido de que fue una buena decisión. Principios es hoy una referencia obligada para Brasil en el mercado argentino. Cuando una agencia recibe una consulta por un destino complejo o poco conocido, nos llama a nosotros. Eso es el resultado de haber sido coherente con nuestra línea de trabajo.

¿Cómo ve el turismo en Brasil hoy? ¿Sigue siendo sinónimo de sol y playa?

Sigue siendo el fuerte, pero hay una apertura creciente hacia otras propuestas. El turismo ecológico creció, igual que el turismo de lujo o de experiencias. También los eventos deportivos, musicales o espirituales. Hay más interés en destinos como Amazonas, Lençóes Maranhenses, Pantanal, Bonito o Chapada Diamantina. Aunque sigue siendo un desafío instalar esos productos.

¿Y el turismo urbano, como en San Pablo?

Tiene muchísimo potencial, pero falta promoción. San Pablo tiene oferta cultural, gastronómica, museos y eventos. Vendemos un poco para la Bienal o compras, porque hoy en día la relación peso-real es favorable. Pero no está posicionado aún como un destino urbano para el argentino.

Durante toda la semana, va a recorrer el país junto a sus equipos. ¿Cómo es esta Ruta de Capacitaciones 2025?

En agosto estamos lanzando varias acciones. Por un lado, sorteos semanales en Instagram: uno exclusivo para agencias y otro abierto al público. Por otro lado, promociones con hoteles en distintos estados de Brasil con descuentos del 5 % al 30 % para estadías hasta abril de 2026. Cada periodo tiene su grupo de destinos promocionados. Y hoy mismo comenzamos una nueva ronda de capacitaciones. Hoy lunes 4 estamos en San Juan y Mendoza. Mañana estaremos en Córdoba, el miércoles en Santa Fe, y finalmente el viernes en Buenos Aires. Hacemos desayunos con los agentes y les presentamos destinos. Además, les compartimos detalles y funcionalidades de nuestras herramientas y mostramos qué hay de nuevo en Brasil. Este año uno de los focos será João Pessoa, un destino que todavía no está muy instalado, pero que tendrá grandes aperturas hoteleras hacia 2026 y cuenta con una buena conectividad ya ahora. .

¿Tiene algo para decirnos en cuanto a actualización tecnológica?

Lanzamos una nueva versión de nuestra página, más intuitiva y funcional. También agregamos una guardia de fin de semana para emisión de aéreos. Los agentes empezaron a operar mucho más durante el fin de semana, y necesitaban soporte para emitir, reprogramar o resolver urgencias.

¿Qué proyectos tienen a mediano plazo?

Seguir consolidando la expansión de Brasil Cool hacia otros mercados. También seguir sumando productos dentro de Brasil, innovar en las experiencias que ofrecemos, y mantener nuestro estándar de calidad. Queremos que Principios siga siendo sinónimo de confianza y especialización en Brasil.

Para cerrar, ¿algo que quiera decirle a las agencias de viajes?

Admiro profundamente su trabajo. Se enfrentan a un entorno en constante cambio, con información a veces contradictoria, con clientes exigentes y con desafíos tecnológicos. Capacitarse es clave. Nosotros estamos para acompañarlos, ofrecerles soporte real, información verificada y un servicio pensado para su tranquilidad. Ese ha sido siempre nuestro compromiso.