Una trayectoria de digitalización y expansión regional

Interassist, compañía de seguros al viajero con una larguísima trayectoria en el mercado, celebra una nueva etapa de crecimiento y profesionalización. Rèport estuvo reunido con la cúpula de la empresa liderada por José María Triviño Valdez para charlar sobre los nuevos ejes de acción y desarrollo; también para conocer la visión, la evolución del negocio, y los ambiciosos planes de expansión para el 2026. 

Esta entrevista fue realizada en la sede de Interassist, en el Microcentro porteño, en presencia de José María Triviño Valdez, director ejecutivo y presidente de la compañía; Diego Cuevas, gerente general; Graciela Albornoz, directora comercial; Paula Gallo, gerente comercial; y Florencia Gatti, gerente de Marketing. 

En su etapa actual, Interassist cumple 12 años de trayectoria. ¿Cuál es el mensaje principal que puede transmitir al trade turístico con el nuevo equipo directivo que acaba de conformar? 

JMTV: Quisiera destacar la trayectoria de nuestro equipo, conformado por algunos de los mejores profesionales del sector. Toda la plana ejecutiva proviene de la industria del seguro de viaje. Son profesionales que conocen el negocio profundamente. Yo mismo tengo 30 años dedicados a esto; 18 años en Universal Assistance, donde me formé, y 12 años liderando Interassist. Mi recorrido comenzó en Operaciones, en el call center, que llamamos “la cocina del negocio”, donde se coordinan todas las prestaciones. Conozco todos los aspectos de este negocio. Y es fundamental, porque así uno conoce el know-how paso a paso.

Menciona el call center. ¿Cómo ha cambiado el negocio desde sus inicios a hoy, especialmente en aspectos tecnológicos?

JMTV: El negocio de hoy es totalmente distinto a lo que era en los 90. Hemos avanzado en aspectos tecnológicos y digitalización. Esto nos permite dar ahora un servicio mucho más confiable, cercano y con una eficiencia que antes era impensable. La tecnología permite hoy un servicio más personalizado, ágil y dinámico.

 ¿Qué diferencia a Interassist en la oferta de productos y la experiencia del cliente?

JMTV: Somos una compañía multicanal y multiproducto. Si bien la asistencia al viajero es nuestro core principal, ofrecemos otros servicios y productos, muchos de ellos hechos a medida. Hoy es posible customizar los productos, a diferencia de antes, cuando eran mucho más “enlatados” o rígidos. Nos reconocemos como una compañía muy versátil y flexible para dar ese tipo de fronting a los clientes.

¿Cuáles son sus principales canales de comercialización y cómo se determinan los precios de los servicios?

PG: Nuestro principal canal son las agencias de viaje y los operadores turísticos, que actúan como intermediarios con el consumidor final. Pueden determinar el producto en función de la cantidad de días de viaje y el tipo de póliza que el viajero necesita. 

¿El destino de viaje influye en el costo o la selección del producto?

JMTV: No influye en la selección del producto en sí, pero sí es muy relevante porque los costos prestacionales y médicos varían mucho de un país a otro. El comprador no suele saber esto, pero nosotros sí, porque conocemos “la cocina”, los consumos promedio y las particularidades de cada lugar. Un viaje a Estados Unidos, por ejemplo, donde el sistema de salud es caro, implica una necesidad de mayor cobertura. Por eso, tenemos una gama de productos que abarca desde prestaciones sencillas hasta coberturas de 200.000 a 300.000 dólares con preexistencias.

Solemos escuchar que la pandemia cambió la percepción sobre la importancia de contratar este tipo de asistencia. ¿Es algo que confirman?

GA: Totalmente. La pandemia generó una gran concientización sobre la importancia de llevar una cobertura. Antes, el seguro era visto como un “gasto odioso” o la gente decía “a mí no me va a pasar nada”. Hoy, el mercado es mucho más grande y la gente está más consciente; ya no se ve como un gasto. Es una construcción colectiva que hoy nos permite posicionar el producto. 

JMTV: Recomendamos a los agentes que hagan esta sencilla comparación, cuando están vendiendo una asistencia: su pasajero comparará un perfume en el free shop y por mucho menos va a poder cuidar su salud y viajar con la mejor protección. Una asistencia es infinitamente mayor a cualquier otro consumo de viaje.

Los hemos escuchado decir que Interassist busca tener “asesores” y no “vendedores”. ¿Cómo logran este enfoque, y cómo se traduce esto en la relación con sus clientes, las agencias?

GA: Buscamos asesorar a nuestros clientes para que hagan una buena venta del producto, no solo despacharlo. Esto se traduce en la expectativa del servicio que recibe el viajero. Hacemos formaciones constantes a los agentes de viajes para mantenernos presentes y comunicados. Hoy, Interassist tiene una gran presencia en eventos del sector como workshops y la FIT, lo que nos hace muy conocidos en el trade.

En esta nueva etapa empresa está profundizando la profesionalización de sus áreas. ¿Cuál es el objetivo de esta reestructuración?

DC: La intención es desarrollarnos profesionalizando las áreas y sumando gente de gran calidad y experiencia en el rubro, como Graciela y Paula. Se renovó todo el equipo comercial, integrándolo con vendedores que ya tienen años de experiencia. El nivel profesional de todo el staff es acorde con la intención de dar un salto cuántico en la empresa, tanto en Argentina como en la región.

¿Cómo se compone el equipo comercial en la Argentina en esta nueva etapa? 

PG: Tenemos aproximadamente 15 ejecutivos propios en Buenos Aires y el interior (Córdoba, Rosario, Mendoza, Misiones, Tucumán) para el canal de agencias y mayoristas. Es muy importante destacar que son empleados directos de la compañía y no freelance o GSA, lo cual es la cara de la empresa y una inversión que garantiza tener a nuestra propia gente manejando el negocio. [Imagen de un mapa de Argentina con las principales ciudades mencionadas resaltadas (Córdoba, Rosario, Mendoza, Misiones, Tucumán)]

JPTV: Quisiera agregar que vendemos un intangible, una promesa de servicio futuro que se concreta cuando la persona tiene la necesidad. Por eso, la figura de las personas es tan importante; determina la confiabilidad que asume el cliente al abrirnos la puerta. La incorporación de gente con mucha experiencia en el negocio, de probada aplicación en otros proyectos del rubro, mejora el seniority de la empresa y refuerza la confianza.

En base a todo estos que nos cuentan, ¿hacia dónde se dirige Interassist y qué desafíos implica?

GA: El proyecto es la regionalización. Ya tenemos presencia en Paraguay desde este año (2025), y los siguientes pasos para 2026 son Chile y Uruguay. Es un desafío hermoso. Yo trabajé más de 20 años en Latinoamérica, y poder abordar este crecimiento a nivel regional me reta y me desafía, permitiendo volver a reconocer y fortalecer vínculos.

¿Por qué consideran que es el momento adecuado para esta expansión?

JMTV: Nos sentimos hoy bien anclados a nivel local, con una estructura fortalecida y probada. Tenemos 15 ejecutivos para retail y unas 45 personas abocadas a actividades comerciales en total (incluyendo servicios relacionados con compañías de seguros, asistencia al vehículo, hogar, etc.). Esta solidez nos da el impulso para salir a la región. Emancipar una actividad comercial fuera no es fácil; requiere aggiornarse a la idiosincrasia, términos y normativas locales. Hay que empezar a hablar en neutro.

¿Qué tan diferente es un mercado regional de otro, y cómo se van a ir adaptando?

DC: Difiere totalmente. El mercado de Chile no es el mismo que el de Paraguay o México; tienen otra idiosincrasia y folclore. Esto influye en la cultura de compra y en el pricing. Sin embargo, en todos lados la gente consume más y las agencias lo ofrecen más. Nuestro desafío es llegar a estos mercados con una escala mucho mayor. Es fundamental conseguir los recursos adecuados, los líderes que lleven adelante la marca localmente con nuestra visión.

¿Cuál es el principal diferencial de Interassist frente a otros actores en el mercado?

JMTV: Somos una de las pocas compañías integrales que tienen la coordinación del servicio propio. Las grandes marcas lo tienen, pero un montón de otras marcas subcontratan el servicio. Nosotros tenemos la central operativa propia (el call center), coordinamos, tenemos los convenios, hacemos el seguimiento de los casos y pagamos los servicios del exterior de forma directa.

DC: Es el corazón de la incidencia. Tener esa respuesta ágil, amable, en tu idioma, y con operadores argentinos que entienden la situación, es clave.

FG: Quiero destacar que desde el primer mensaje que reciben en la central, los atiende una persona, no un bot. Es empatía y entendimiento de la situación.

Desde Marketing, ¿cómo se ha trabajado la imagen y la visibilidad de Interassist en los últimos años?

FG: Crecimos mucho en identidad de marca. Renovamos el logo, el manual de marca, y las oficinas nuevas comunican nuestra esencia. Buscamos ser más reconocidos y tener más cercanía en todos los canales (redes sociales, email marketing, eventos). También fomentamos las alianzas estratégicas con nuestros clientes, buscando apalancarnos mutuamente más allá de una simple compraventa. [Imagen del logo renovado de Interassist y sus colores corporativos]

Más allá de todos estos aspectos, ¿hay otras acciones y proyectos en curso? 

JMTV: Entendemos que tenemos una obligación moral, ética y solidaria de devolver a la comunidad la confianza depositada. Estamos definiendo acciones de Responsabilidad Social Empresaria para el próximo año. Este año, pudimos acompañar a la Fundación Favaloro en su 50° aniversario, participando en eventos como la gala en el Colón, la maratón y el simposio médico. Queremos que nos vinculen con instituciones de renombre y vean que Interassist está abierta a este tipo de activaciones necesarias.

A modo de cierre, ¿podrían compartir algunos datos que dimensionen la estructura actual de Interassist?

JMTV: Somos cerca de 100 funcionarios en la compañía. Somos la empresa local nacional más grande en asistencia al viajero en nuestro segmento, ya que el resto son grupos extranjeros. Alrededor de 400 a 500 agencias nos emiten todos los meses. Nuestro desafío es seguir trabajando en la visibilidad de la marca para vincularnos con operadores más grandes y otros negocios más masivos, en sintonía con nuestro plan de expansión nacional e internacional para 2026.

Chile y Uruguay en el Horizonte 2026

El proyecto de regionalización de Interassist busca replicar la solidez del modelo argentino en los países vecinos, centrándose en el crecimiento comercial. La empresa ya está presente en Paraguay desde este año y a futuro se enfocará en consolidar su operación comercial en ese mercado. Chile y Uruguay serán los próximos destinos de la expansión regional de Interassist, con apertura de sus operaciones comerciales y la adaptación de sus productos a las realidades e idiosincrasia de estos dos mercados. 

Aunque se abrirá la operación comercial en cada país, José María Triviño informa que el call center se mantendrá centralizado en Argentina. Graciela Albornoz, por su parte, enfatiza que el principal desafío será la adaptación cultural y comercial: “Difiere totalmente. Cada país tiene su folclore diferente, y la manera de encararlo también es distinta. El pricing es diferente. Lo elemental es ubicar a los líderes locales que lleven adelante la marca con nuestra visión”.

Unidades de negocio diversificadas

Si bien la asistencia al viajero es el core de Interassist, la compañía opera activamente en otros segmentos, ofreciendo una amplia gama de servicios que gestiona su propio staff comercial y operativo.

Áreas de Servicio:

• Asistencia al Vehículo: Servicios relacionados con vehículos, como auxilio mecánico y remolque.
• Asistencia al Hogar: Prestaciones que cubren emergencias o necesidades en el ámbito doméstico.
• Asistencia a las Personas en General: Servicios de asistencia no directamente vinculados a un viaje o al hogar.
• Servicios Relacionados con Compañías de Seguros: Gestión de prestaciones y alianzas con empresas aseguradoras.

Alianzas y Oportunidades

José María Triviño Valdez y Paula Gallo señalan que estas unidades de negocio son un área clave para las alianzas estratégicas: “En estas áreas, sí tenemos ese tipo de vinculación comercial más de inclusión con compañías de seguros… Nuestro desafío para 2026 es seguir trabajando en la visibilidad de la marca para vincularnos con operadores grandes y otro tipo de negocios más masivos, y no tan atomizado como lo tenemos hoy, nutriendo a nuestra estructura comercial con nuevos elementos a contar”.