“La oportunidad es Latinoamérica”

Enrique Espinel, COO de Civitatis, presenta las perspectivas de la empresa, líder en venta de tours y actividades para clientes de España y América Latina, tras el aporte de USD 50 millones de parte del fondo Vitruvian Partners.

El fondo internacional Vitruvian Parners, que a partir de 2022 dio impulso para seguir profesionalizando la plataforma de Civitatis, cuyo foco está claramente dirigido a aportar valor al viajero hispanohablante, acaba de anunciar un nuevo aporte de USD 50 millones, “lo cual significa un respaldo a la estrategia que ve la oportunidad en América Latina”, dijo a Rèport News Enrique Espinel, COO de Civitatis.

¿Qué implica este nuevo aporte de Vitruvian en el futuro de Civitatis?

Es un respaldo de la estrategia, confirmar que la hipótesis era correcta y que, después de los años de la pandemia, se ha demostrado que efectivamente Latinoamérica es un gran mercado que cada vez viaja más, que cada vez tiene mejor conectividad aérea, con una clase media importante y una digitalización que favorece al viajero. Son los factores que hacen que estemos creciendo a triple dígito en la región, duplicando e incluso triplicando en algunos mercados. 

¿Cómo es el mercado latinoamericano para Civitatis?

Latinoamérica es un mercado donde la categoría de tours y actividades unificadas en un marketplace estaba latente, pero no había un referente claro ni un big player poniendo el foco ahí. Nosotros sí teníamos todos los ingredientes para hacer ese match y acelerarlo. Esta inversión nos ayuda a apretar más el acelerador en toda la región, pero con mayor foco en las grandes economías, sobre todo México, Brasil y Argentina, que siempre ha sido nuestro segundo mercado. También el eje andino, Colombia y Perú son relevantes. Todos los viajeros latinoamericanos nos compran, tenemos adaptada la plataforma para cada uno de ellos con medios de pago y facilidades locales, tratando de ofrecer a cada mercado y a cada viajero los destinos y actividades que demandan. Con la inversión vamos a acelerar esto, no vamos a cambiar: no es un punto de inflexión para hacer ahora una nueva iniciativa, o vender vuelos u hoteles. Lo que vamos a hacer es aportar valor al viajero siendo la mejor plataforma a nivel mundial en la reserva de tours y actividades en español en más de 4.000 destinos turísticos. Tenemos que seguir facilitándole todo al máximo al viajero latinoamericano para  que siga confiando en nosotros.

¿Qué significa que sean un ‘marketplace curated’?

Se trata de la curaduría que hacemos para cuidar al producto y es lo que hace que el viajero nos sea fiel. Vamos a seguir reforzando eso en todos los canales, no solo el B2C, es decir el cliente directo, sino las agencias de viaje, que en Latinoamérica son uno de los principales canales para nosotros. Las agencias nos recibieron muy bien cuando llegamos al mercado: nosotros no nos dedicamos a otras cosas, y eso hace que al final se note en la calidad del producto, en atención al cliente, en tecnología, en el proceso de valor donde estamos, que es la intermediación. Tenemos que dar seguridad y acompañar al cliente. Seguir construyendo la categoría y la marca requiere muchos recursos, tener cada vez más equipo local. Ahora tenemos gente en México, Brasil, Argentina, Colombia y Perú y vamos a seguir; vamos a tener una persona también en Centroamérica.

¿Cuál es su principal competidor?

Es el propio viajero que reserva offline; el viajero que reserva su vuelo y su hotel y deja las actividades para cuando llega. Es algo habitual, pero está cambiando y allí está la oportunidad para seguir creciendo. El proceso se está acelerando debido a la digitalización, y se aceleró también por la pandemia, cuando había que reservar anticipadamente en muchas atracciones o museos. Ahora ocurre lo mismo por el sobreturismo.

¿Cómo definiría la clave de Civitatis?

Se trata de que la experiencia de usuario sea igual a la de reservar un hotel, que se puedan leer opiniones, tener la seguridad de hacer lo que te gusta, hacer tu plan. No algo supercerrado; lo que la gente quiere es personalizar pero con garantías de seguridad en la organización y medios de pago.

¿Cómo trabajan con las agencias de viaje?

Civitatis nació más orientado al mercado B2C, pero hace años detectamos que muchas agencias reservaban en la plataforma como si fuera un cliente final, Eso nos abrió la mente para estudiarlo y detectamos que nuestro producto efectivamente era el mejor y más orientado al viajero hispanohablante, con mejores precios y servicios más regulares. Todo eso hizo que impulsáramos mucho este canal y con las agencias de viaje el modelo de negocio es muy sencillo: pueden reservar en una plataforma específica para agencias y les reconocemos una comisión. Entonces el precio de venta es el mismo, tienen paridad de precio, y pueden paquetizarlo y llenar sus viajes de experiencias, que al final es la clave de un viaje.