A bordo del Explora I, el barco de superlujo de MSC

Joaquín Salgueiro, vicepresidente de Organfur, comparte su experiencia a bordo del primer buque de la nueva marca Explora Journeys de la naviera italo-suiza. 

Joaquín Salgueiro fue recibido a bordo del Explora I de Explora Journeys por Douglas de Rhodes, el Business Relationship Lead para Latinoamérica de la naviera. Pudo viajar por el Caribe entre Panamá y Barbados a bordo de uno de los buques más relevantes de la industria en la actualidad. 

¿Este viaje tuvo fines de capacitación y de comercialización?

Explora Journeys invitó a agentes de viaje de todo el mundo y dedicó una veintena de cabinas para sus principales socios comerciales en América Latina. El objetivo fue conocer el producto de primera mano para luego poder promocionarlo activamente con algunos beneficios para pasajeros. Así que navegamos durante 6 días a bordo del Explora I y además tuvimos una presentación de la marca, que es una nueva apuesta del grupo MSC. Y durante todo ese tiempo, estuvimos en contacto con los ejecutivos para poder preguntar todo lo que fue necesario. También compartimos una cena con ellos. En definitiva, fue un viaje de capacitación excepcional y estamos muy agradecidos con Explora por confiar en Organfur. 

Creo que para vender bien un producto hay que saber venderlo y para saberlo, es indispensable haberlo vivido, disfrutado, sentido y conocido de primera mano. Especialmente cuando se trata de un crucero que tiene tantas particularidades como el Explora I. 

¿Cuáles son sus impresiones sobre este buque? 

Me gustó mucho, por supuesto. Es una propuesta y un concepto revolucionario. La empresa tiene mucha expectativa con esta propuesta y muy pronto recibirá el Explorer II que redoblará la apuesta y duplicará su capacidad, al culminar su primer año de operación. El plan de la compañía es tener en poco tiempo una flota de 6 barcos. A bordo, los pasajeros experimentan un concepto que llaman Ocean State of Mind. En Explora Journeys, no se autodefinen como un crucero, sino como un barco. De hecho, todo fue diseñado para que la experiencia sea más parecida a la de un yacht grande.

¿En qué consiste? 

El pasajero está siempre en contacto con el océano y en lugar de comprar un itinerario, realiza un viaje. En la empresa, no hablan de cabina, sino de suites, porque todas tienen ese nivel. No hablan de tripulación, sino de hosts. Es un concepto totalmente novedoso, que fue desarrollado sobre la base de un estudio durante el cual se realizó una encuesta a 20.000 pasajeros clientes de los segmentos de lujo y a 250 agentes de viajes certificados. 

Quiero comentar que la edad promedio de los pasajeros es de 48 años. En los barcos de lujo, suele ser mucho más alta. Entonces, ¿por qué esa edad promedio es baja? Es porque el Explora I es una maravillosa opción para familia, gracias a su Kids Club, con un muy buen programa de actividades. 

¿Cuáles son los pilares de la marca Explora Journeys?

Son cuatro principales: el espacio, las elecciones que uno puede hacer, el diseño y los viajes inmersivos. El Explora I es el barco que tiene la mayor relación de metros cuadrados por pasajero del mercado. Todo se nota muy relajado, y sentimos que no se parece a un crucero convencional. Por ese motivo, en la empresa no hablan de crucero. Cuando hace falta ir al lobby, hay poca gente y uno siempre consigue lugar en la barra para tomar un trago. Al momento de desembarcar nunca hay filas y se consiguen las reservas en los restaurantes muy fácilmente. Incluso en el spa, hay muy poca concentración de gente. 

Y además de todo esto, una de las cosas que a mí más me gustó de esta sensación de espacio, es que el barco tiene varias piletas. Los cruceros suelen tener una central y algunos hidromasajes, nada más. En este caso son cinco y una de ellas es incluso techada, algo muy importante para cuando el barco realizará viajes por el Báltico y destinos fríos. 

El concepto del espacio para mí es central. Pienso en potenciales clientes que tienen prejuicios sobre los cruceros: es a ellos que queremos hacer llegar esta nueva propuesta. 

Nos mencionó también el diseño…

Cuando vemos el Explorer, vemos un producto inspirado en un Mandarin Oriental o un Belmond, hoteles de mucha categoría. El lobby se parece al de uno de esos palacios. El nivel de diseño es muy alto y hay una multitud de detalles que muestran la categoría del barco. La empresa tiene, por ejemplo, un partnership con Steinway & Sons y hay cuatro pianos de esos en los salones del barco.

¿Y las elecciones?

Tenemos a bordo gastronomía, bebidas y diferentes servicios. Tengo que reconocer que el Explora I tiene la mejor cocina que probé en mi vida en altamar. Además de propuestas francesa, mediterránea, asiática o un steak-house, el barco tiene una optativa, de pago, que se llama Anthology. El menú de varios pasos es preparado por un chef con Estrellas Michelin. 

Las bebidas también. Todas provienen de muy buenas etiquetas. Por ahí no son marcas tan conocidas en nuestro mercado, pero cada botella tiene un valor que empieza en unos cien dólares. 

¿Qué más nos puede contar del barco?

Quiero volver sobre las opciones de alojamiento. El barco tiene tres categorías y la más baja es una suite de 35 m². Las más altas son penthouses y residencias e incluso hay una cabina en la popa que tiene su propia piscina infinita.

¿Cómo ve este producto para un mercado como el argentino?

Yo creo que es una propuesta que va a crecer muy rápido. Y la Argentina va a participar activamente en este crecimiento. Desde Organfur vamos a impulsar la venta de viajes a bordo de los Explora Journeys. Ayudará la excelente relación precio/calidad. Sinceramente, no es un producto caro por todo lo que nos ofrece; aunque apunta a viajeros con buen poder adquisitivo. 

La gastronomía es superadora y el servicio de insuperable nivel con 1,25 pasajeros por tripulante. Son detalles importantes a tomar en cuenta de parte de los vendedores. Además, es un producto para todo tipo de clientes, familias y gente grande incluida.

Organfur va a trabajar mucho en la comunicación y en capacitaciones con agentes de viajes. Queremos que los vendedores puedan considerar este producto cuanto antes.  Y para esto, estamos ahora mismo, incluyendo Explora en nuestra propuesta tecnológica.

Entendemos que la tecnología significa mucho para los agentes y les hacemos las cosas más fáciles a través de nuestros sistemas. Muy pronto los agentes podrán reservar y cotizar Explora Journeys con sus muchas opciones desde nuestra herramienta.  

¿Ya realizaron unas primeras ventas? 

Sí, por suerte, ya tuvimos. Y confío que vamos a tener muchas más. Es un producto que puede crecer realmente muy muy rápido. Es una propuesta que no existía hasta ahora. La empresa llegó con un producto europeo, sofisticado, contemporáneo. Lujo hay mucho, pero a este nivel, no. El Ocean State of Mind es una verdadera conexión con el mar y se logra de múltiples maneras: desde una infinity pool muy cerca del nivel del mar hasta un gimnasio externo o un camastro en el balcón de la suite para dormir una siesta mecido por las brisas y las olas. 

¿Nos puede anticipar algo de la estrategia de Organfur para comunicar este barco? 

Primero tengo que contar lo que pude experimentar y participaré yo mismo en las capacitaciones o en las visitas a agencias. Tenemos que informar a los clientes que a partir de ahora existe este nivel, buscarlos, explicárselos, invitarlos a talleres en nuestra oficina. Vamos a estar presentes en las redes. Cuando viajo vuelvo con muchos contenidos y armamos historias para mostrar la experiencia en vivo.

También vamos a negociar precios destacados con la naviera. Haremos todo lo que esté en nuestro alcance para hacer más viable el producto.

Explora es una naviera que no tiene una intención muy fuerte de venta directa. Por esto nos interesa mucho trabajarla. No invierte en venta directa, no invierte en publicidad digital, no está tratando de disputarnos el mercado a nosotros que comercializamos. Al contrario, quiere crecer junto a los agentes de viajes. Somos útiles para ella y su apoyo es total. Tiene una estrategia con el trade que es muy clara, bien definida. En Organfur estamos muy contentos de trabajar con navieras que tienen esta postura y al mismo tiempo son revolucionarias. 

De nuestro lado hay un compromiso total y también de parte de nuestra red de agentes de viajes. El año pasado, Organfur fue elegida para resolver al menos una reserva de cruceros por más de 1.200 agencias. Estamos convencidos de que tenemos la mejor red de distribución del mercado. Sabemos que lleva tiempo instalar un producto nuevo, pero ya hemos empezado a trabajar para Explora Journeys y ya concretamos ventas.