Organfur: “La experiencia de un crucero debe comenzar desde el momento de la venta”
Joaquin Salgueiro, vicepresidente de Organfur, y Eugenia Cueva, Brand Manager de Royal Caribbean, encabezaron una reciente capacitación sobre las suites de Royal Caribbean. El evento fue realizado en presencia de Alberto Muñoz, Associate Vice President – Latin America and Caribbean de la naviera.
Organfur invitó a un grupo selecto de una quincena de agencias que tienen un excelente desempeño -o un notable potencial- en la venta de cruceros, para este evento que fue realizado la semana pasada en los salones del Sofitel de Buenos Aires. La reunión fue realizada en presencia de Alberto Muñoz, marcando así la importancia que tuvo.
Joaquin Salgueiro comentó a Rèport News que la capacitación se centró en la presentación del servicio de suites de los nuevos barcos de la naviera, y principalmente del Icon of the Sea. “Royal Caribbean es una marca enorme, podríamos hablar una semana entera de todo lo que tienen sus barcos, de sus destinos y de lo que incluyen sus servicios. Hay mucho para presentar, pero en este caso nos focalizamos sobre las suites; para ayudar a nuestros mejores clientes en poder lograr concretar estas ventas que son las de alto poder adquisitivo. Son las agencias que forman parte del programa Key, agencias que tienen potencial para vender ese tipo de servicios, que no es de venta masiva”.
Royal Caribbean es una empresa que está orientada a todos los segmentos, con una gran aceptación entre las familias o grupos multigeneracionales, gracias a sus actividades, sus programas de entretenimiento, sus shows o su gastronomía. El ejecutivo sigue contando: “Queremos que los vendedores puedan tener de primera mano la visión acerca del mercado, pero también nosotros queremos aprender de ellos. Vemos un turismo que cambió y que es muy dinámico. Ya no es el mismo que antes y es importante estar actualizado para ir acompañando a las navieras a lograr los objetivos que se van proponiendo”.
Eugenia Cueva agregó que “Royal Caribbean tiene dos programas de su Categoría Suite, un programa tradicional, más básico; y otro más nuevo que se adapta a estos cambios que percibimos en el público, tal como lo comentaba Joaquin. Son modulables para recibir hasta 8 pasajeros. Se puede vender a una familia extendida. Suma servicios y termina siendo más redituable para el agente: el pasajero recibe un servicio todo incluido de mayores prestaciones, más caro, que termina teniendo un mejor revenue que la venta de dos o tres cabinas sin estos adicionales. La charla fue enfocada entonces a explicar esto a los agentes, para que puedan aumentar el ticket promedio”.
Luego de la pandemia, Royal Caribbean logró alcanzar fuertes aumentos de su revenue, gracias a productos innovadores y barcos siempre más superadores. Es una buena noticia para los agentes que se benefician también de estos márgenes más elevados. Joaquin Salgueiro sigue contando que “hemos visto un montón de navieras vender muy barato, con el resultado de comisiones muy chicas. Si bien un aumento de precios no es muy simpático, genera mejores negocios. Lo estamos viendo en Organfur. Hemos tenido un aumento del ticket promedio muy fuerte al salir de la pandemia. Y trabajamos para que todo el mercado, incluyendo las agencias, nos sigan en este camino. Al mismo tiempo queremos simplificar la comercialización de los cruceros, para que sea más rápida y más rentable. También tratamos de dar una contención. Somos los mejores a nivel tecnológico, pero no descuidamos el contacto directo. Tenemos un excelente equipo de ventas y un call center que puede dar soporte a los agentes en todo momento. No es lo mismo vender una cabina que vale US$ 800 que otra que llega hasta US$ 20 o 30.000. Entonces, invitamos a los agentes a contactarnos cuando tengan una mínima inquietud o una posibilidad de convertir un producto de alta gama. Podemos ayudarlos en diferenciar cada una de las categorías y saber cómo pueden aconsejar según el perfil del viajero”.
Los representantes de las 15 agencias invitadas para esta exclusiva reunión pudieron así conocer más en detalle las suites de Royal Caribbean y lo que abarca esta clase de servicio. Eugenia Cueva subrayó que “escuchamos muchas veces que los pasajeros ya no acuden a la agencia de viajes. Pero en el caso de este tipo de productos, justamente buscan un asesoramiento. Son viajes que no se venden solos. El cliente tiene muchas dudas, ya que realiza una fuerte inversión. Es una oportunidad para el agente de brindar el mejor servicio y consejo posibles, para fidelizar a este cliente”.
En conclusión, Joaquín Salgueiro puntualizó que “Royal Caribbean es una empresa que entrega experiencias y que entrega vacaciones. Se destaca principalmente por la innovación. Sus cruceros son una experiencia distinta e inolvidable. Así que cuando tenemos el nivel de pasajeros que apunta al servicio de las suites, está bueno que los dueños de las agencias puedan participar ellos mismos en la venta. Imagino que pueden invitar al comprador a tomar un café o un té en algún lugar destacado de Buenos Aires. Queda claro que no se puede atender un cliente de la misma manera cuando paga US$ 1.000 o 20.000. La experiencia de un crucero empieza desde el momento de la compra y los agentes debemos trabajar muy fuertemente sobre eso”.
