“Tucano ofrece una solución todo en uno para las agencias”

Entrevistamos a Gerardo O. Nizetich, director de Proyectos Comerciales del consolidador y mayorista, para conocer en detalle la nueva herramienta que será presentada oficialmente durante el próximo Workshop de Aéreos. 

Tucano Tours atraviesa una nueva etapa de expansión. Luego de consolidar durante casi cuatro décadas su posicionamiento como consolidador y mayorista aéreo, la compañía avanza ahora en el fortalecimiento de su operación terrestre, apoyada en tecnología, nuevos modelos comerciales y una estrategia de mayor presencia federal. Gerardo O. Nizetich, director de Proyectos Comerciales de Tucano Tours, explica los alcances de esta transformación, que tendrá un nuevo hito con la presentación de herramientas para agencias en el Workshop de Aéreos.

¿En qué etapa se encuentra Tucano Tours dentro de su plan de expansión?

Durante el período 2020-2025 hicimos una estrategia y un plan de expansión con mucha inversión en tecnología. Desde que me sumé a Tucano, una de las cosas que veía como necesaria era empezar a profundizar en la operación mayorista de terrestres.

Tucano tiene un negocio muy consolidado en la vertical de consolidación y mayorista de aéreos. La historia de la compañía empezó un poco al revés respecto de otros jugadores del mercado. Primero se consolidó fuertemente en el aéreo. Hoy tenemos cerca de 1.200 clientes que compran constantemente dentro de la empresa, y eso nos da una ventaja competitiva muy importante. Nos permite elaborar una estrategia de expansión y diversificación. La forma de hacerlo es a través de la operación mayorista, pero con la impronta de Tucano. Por la cantidad de transacciones que manejamos, eso tiene que estar asociado a una plataforma digital.

Nos tomamos bastante tiempo para implementarlo, casi siete u ocho meses. Queríamos ir paso a paso y en marzo lanzamos una instancia beta, una prueba en producción con un grupo selecto de clientes. Empezamos con cinco agencias, después pasamos a diez y llegamos a unas 20 o 25 agencias que nos acompañaron en este proceso. Estamos muy agradecidos porque nos permitió detectar tendencias y validar el camino.

¿Qué respuesta tuvieron de las agencias en esa prueba beta?

Tuvimos una gran respuesta y una muy buena aceptación. De hecho, los números nos vienen acompañando y nos sorprenden, sobre todo en un contexto general de mercado más deprimido, con menor índice de facturación y rentabilidad más ajustada.

Desde marzo, con las agencias que fueron sumándose, crecimos un 70 % en el ratio de reservas. Eso nos da mucha esperanza porque todavía no masificamos la herramienta en toda nuestra base de clientes.

Este éxito se debe en gran parte a la solución que aportamos. Vemos que la oferta está muy desconcentrada en distintos sistemas. Los GDS tienen parte del contenido, las NDC tienen otra parte, los operadores mayoristas tienen otra y también aparecieron bancos de camas que trabajan directamente con agencias minoristas. Eso vuelve ineficiente el tiempo de venta, porque la agencia tiene que consultar una plataforma, después otra, y además se generan cuestiones administrativas y de costos, como pagos o prepagos a múltiples actores.

Es ahí donde intervenimos. Queremos posicionarnos con una gama completa de servicios. Ya tenemos la confianza del mercado en la parte aérea y ahora queremos trasladarla también a los terrestres, a través de una herramienta B2B creada para agencias, que concentre todo en un solo lugar y permita responder más rápido.

Hoy, el que responde más rápido y con precios competitivos es el que se lleva la venta. La idea es que la agencia minorista se concentre en el pasajero, en captar su atención y en vender, y que detrás de su operatoria tenga a Tucano como respaldo.

La rentabilidad hoy no es una posibilidad, tiene que ser un mandato. Los costos en Argentina, según el rubro, variaron entre un 90 % y un 120 %, y eso obliga a las agencias a ser más eficientes. La agencia de viajes necesita transformar su negocio y valerse de herramientas que le permitan optimizar tiempos, costos y procesos. Nosotros apuntamos justamente a eso.

¿Cómo se llama la herramienta que están impulsando?

La herramienta se llama All in One, todo en uno. Nuestra visión es que Tucano sea un todo en uno: toda la oferta terrestre, toda la potencia de los aéreos, los mejores acuerdos, la administración que los clientes ya conocen y servicios adicionales como posventa y guardia.

Lo que queremos es expandir esa impronta a toda la gama de productos que necesita una agencia minorista para ser exitosa en su proceso de venta.

Logramos desarrollar distintos modelos de comercialización para las agencias. Uno es el modelo tradicional, en el que el operador otorga una comisión. Y otro es un modelo más disruptivo, muy utilizado fuera de Argentina, donde la agencia trabaja con un costo neto y puede cargar su propio margen de ganancia. Nosotros no tenemos contacto con el pasajero final; somos proveedores B2B. Por eso creemos que la agencia, que conoce cuánto está dispuesto a pagar su cliente, debe tener herramientas para manejar la venta de acuerdo con esa realidad.

¿Qué criterios usaron para seleccionar a las agencias que participaron de la beta?

Primero convocamos a agencias que ya tenían contacto con nuestra operadora. Después sumamos agencias del interior que nos conocían como consolidadores, pero no tanto como operadores mayoristas.

Les pedimos que nos probaran, que evaluaran si realmente éramos una opción competitiva. La respuesta fue muy buena y las reservas generadas demuestran que estamos en el camino correcto.

Este proyecto está muy asociado a la estrategia de federalización de Tucano. Empezamos a tener una presencia muy fuerte en el interior y queremos seguir expandiéndonos. Muchas de las agencias que nos acompañaron en la beta son del interior y tuvieron un muy buen ratio de respuesta, tanto en cotizaciones como en reservas. Hoy tenemos un ratio de seis cotizaciones por una reserva, que es más que positivo.

¿Qué deben hacer las agencias interesadas en sumarse?

Pueden contactarse con nuestro departamento de promoción y ventas. Tenemos una persona dedicada a hacer la inducción en esta herramienta, que es parte de la operadora. No queremos hacer un lanzamiento masivo sin acompañamiento. Vamos agencia por agencia, con usuarios, capacitación y asesoramiento para que entiendan la herramienta, seleccionen el modelo comercial que más les convenga y puedan cerrar un circuito administrativo y contable favorable.

¿Qué productos podrán operar desde la plataforma?

La herramienta permite trabajar con distintos productos: hotelería suelta, traslados y también crear paquetes propios. Además, si la agencia necesita productos a medida, está nuestra operadora para acompañarla.

Nuestro gran desafío es que la agencia minorista se concentre exclusivamente en la venta, el marketing y la captación de pasajeros, mientras nosotros le damos herramientas para ser más eficiente en todo nivel.

¿Cuándo será la presentación formal?

Vamos a presentar estas novedades en el Workshop de Aéreos. Invitamos a las agencias a conocer las nuevas herramientas que Tucano tiene para ofrecer y las esperamos allí, donde vamos a compartir todo lo que estamos trabajando este año para ellas.

Más información y sumarse a la nueva herramienta, contactarse con promoyventas@tucanotours.com.arInscripciones al Workshop de Aéreos: https://www.workshopdeaereos.com.ar/.