Special Tours apuesta por crecer en Argentina en 2027

Durante su paso por la FIT, Alejandro Lavín, director comercial global de Special Tours, destacó el carácter estratégico del mercado argentino y señaló a Rèport que el viajero busca cada vez más circuitos regionales y experiencias que vayan más allá de los grandes destinos europeos.

¿Qué lugar ocupa actualmente el mercado argentino dentro de la estrategia internacional de Special Tours y qué evolución observaron en la demanda durante el último año?

La Argentina es un mercado prioritario para Special Tours y uno de los mercados donde mejor se entiende nuestro producto. Tenemos una relación histórica con la distribución argentina y trabajamos con un viajero que conoce Europa, compara y sabe exactamente qué espera de un circuito Durante el último año hemos visto una evolución muy clara: el viajero argentino quiere seguir viajando a Europa, pero busca hacerlo de otra manera. Quien ya conoce París, Roma o Madrid no quiere necesariamente repetir el mismo viaje; quiere entrar en las regiones, descubrir ciudades secundarias, combinar territorios y encontrar itinerarios con mayor contenido.

Ahí tenemos una ventaja muy concreta. Nuestra especialización no consiste únicamente en llevar pasajeros a Europa, sino en operar circuitos regionales con una gran profundidad de producto. Podemos ofrecer distintas lecturas de un mismo país y construir recorridos para viajeros que ya han realizado su primer o segundo viaje al continente. Para nosotros, Argentina tiene además un valor estratégico precisamente por esa madurez. Es un mercado que nos obliga a elevar permanentemente el producto y donde nuestra capacidad operativa y nuestro conocimiento de Europa se perciben de forma muy clara.

¿Qué productos, circuitos o destinos están mostrando mayor interés entre los pasajeros argentinos y qué cambios detectan en sus preferencias de viaje?

Estamos viendo que el interés se desplaza progresivamente del «quiero conocer Europa» al «quiero conocer mejor una parte de Europa». Es un cambio importante. Los grandes destinos siguen funcionando, pero crece la demanda de circuitos regionales y de itinerarios que permiten profundizar en un país o combinar zonas con una identidad propia. El viajero argentino busca salir de los recorridos más previsibles sin renunciar a la seguridad, el servicio y la comodidad de un viaje bien organizado.

Ese es uno de los espacios donde Special Tours puede diferenciarse. No queremos competir únicamente por tener más destinos en un catálogo; queremos tener más profundidad dentro de cada destino. Nuestra operación regional nos permite ofrecer alternativas al cliente que ya conoce los grandes iconos europeos y necesita una razón nueva para volver.

También detectamos un mayor peso de la experiencia global del viaje. El pasajero mira el itinerario, por supuesto, pero también cómo se desplaza, dónde se aloja, cuánto tiempo tiene para disfrutar de cada lugar y qué valor obtiene del conjunto. Nuestra respuesta tiene que estar en ese nivel de detalle.

En un mercado tan sensible al precio y a la financiación como la Argentina, ¿cómo trabaja Special Tours para mantener una propuesta competitiva sin resignar calidad de producto?

En la Argentina el precio importa mucho y sería un error ignorarlo. Pero nosotros no queremos construir nuestra competitividad recortando aquello que el pasajero termina percibiendo durante el viaje.

Nuestra respuesta está en cómo operamos. Tenemos equipos propios de contratación en Europa, capacidad de negociación directa, estructura operativa y una red de transporte que nos permite controlar una parte muy relevante del producto. Cuantos más elementos gestionamos directamente, mayor capacidad tenemos para controlar costes y, al mismo tiempo, proteger la calidad. Para mí, esa es la diferencia entre competir en precio y competir con eficiencia. No es lo mismo abaratar un circuito reduciendo servicio que conseguir un mejor coste porque compras, contratas y operas mejor.

Hay líneas que no cruzamos. El confort del transporte, la seguridad, la calidad de los servicios y la fiabilidad de la operación forman parte del producto Special Tours. Nuestro trabajo consiste en conseguir el mejor precio posible dentro de esos estándares, no en rebajar los estándares para alcanzar un determinado precio.

¿Qué papel tienen las agencias de viajes argentinas dentro del modelo comercial de Special Tours y qué herramientas o novedades están desarrollando para facilitarles la venta?

Las agencias argentinas no son un canal más para nosotros: son una parte esencial de nuestro modelo. Special Tours tiene sentido comercial cuando el agente conoce bien el producto, entiende sus diferencias y puede explicárselas al viajero.

Y el agente argentino es especialmente exigente. Conoce Europa, conoce la turoperación y sabe detectar rápidamente dónde hay valor real y dónde simplemente hay precio. Esa profesionalidad nos exige mucho, pero también nos permite construir una relación comercial de largo plazo.

Por eso en 2027 vamos a intensificar la formación y a trabajar para que el agente tenga un conocimiento todavía mayor del producto. No queremos limitar la formación a presentar destinos. Queremos darle argumentos de venta: qué diferencia un circuito de otro, para qué perfil de cliente está pensado y por qué una determinada propuesta puede encajar mejor que otra. También estamos trabajando en mejoras de nuestra web y de los procesos de gestión y reserva. La tecnología tiene que resolver tareas, no añadirlas. Nuestro criterio es sencillo: menos pasos para reservar, información más accesible y más autonomía para la agencia. Queremos que vender Special Tours sea fácil, pero sobre todo queremos que el agente tenga razones claras para recomendarnos.

¿Con qué objetivos llegó Special Tours a FIT 2026 y qué oportunidades de crecimiento identificaron en nuestro mercado para 2027?

No vamos a FIT únicamente a tener presencia de marca. Vinimos a hacer negocio, a escuchar al canal y a presentar una programación con la que queremos crecer en la Argentina durante 2027. Estamos preparando una de las programaciones más ambiciosas de los últimos años, especialmente en producto regional. Queremos ampliar las posibilidades para el viajero que ya conoce Europa y, al mismo tiempo, seguir siendo una opción muy sólida para quien realiza sus primeros grandes circuitos por el continente.

FIT también nos permitió hacer algo que para nosotros es fundamental: sentarnos frente a frente con las agencias y distribuidores. Muchas veces las mejores decisiones de producto no salen de una hoja de cálculo, sino de escuchar qué está pidiendo el pasajero en el mostrador de una agencia en Buenos Aires, Córdoba, Rosario o cualquier otro punto del país.

Para 2027 nuestra oportunidad está precisamente ahí: crecer no solo vendiendo más, sino ampliando el tipo de producto que el mercado argentino compra a Special Tours. Queremos que quien ya ha viajado con nosotros encuentre motivos para repetir y que la agencia tenga más alternativas para distintos perfiles de cliente.

¿Qué protagonismo tuvieron las demás marcas del Grupo Ávoris este año en FIT?

Sí. Junto a Special Tours estuvieron Welcomebeds y Welcome Incoming Services, y creo que esa presencia conjunta explica muy bien algo que nos diferencia: detrás de cada marca especializada existe la capacidad de un grupo que participa en distintos eslabones de la cadena turística. Welcomebeds aporta nuestra capacidad en distribución hotelera. Welcome

Incoming Services aporta operación receptiva y conocimiento local en destinos como Caribe Mexicano, República Dominicana, Costa Rica, España, Francia e India. Special Tours aporta nuestra especialización en circuitos y turoperación.

Lo relevante no es simplemente que varias marcas compartimos presencia en FIT. Lo relevante es lo que podemos hacer juntas. Ávoris cuenta con capacidades en distribución, producto, transporte, servicios en destino, experiencias y tecnología. Esa estructura nos permite tener mayor conocimiento del producto, capacidad de contratación y control operativo.